Campeanu.ro» Articole» Strategii de vanzari» 7 motive pentru care implementarea strategiei CRM poate esua

Tags: Customer Relationship Management, CRM, esec, afaceri, strategie de vanzari, management, soft

---

In istoria omenirii au esuat proiecte ambitioase si costisitoare. Nave cosmice nu s-au ridicat nici macar un metru de la pamant, nave impresionante s-au scufundat dupa ce au facut cunostinta cu un amarat de aisberg. De ce nu ar esua si implementarea unei aplicatii de Customer Relationship Management, mai ales ca motive exista? Principala caracteristica a aplicatiei CRM: flexibilitatea este si cea care duce cel mai frecvent la esec. O definire insuficienta a nevoilor duce la o aplicatie insuficienta. Dar sa dam cuvantul teoreticienilor si “practicantilor” care insira cateva duzini de motive ce pot duce la esec. Dintre acestea, tinand cont si de experienta unor companii romanesti, am ales 7, cele mai importante.

1. Implementarea CRM fara o strategie CRM. A achizitiona un soft de CRM doar pentru ca acest lucru este in planul de achizitii inseamna o invitatie facuta esecului de a va face o vizita.

2. Strategia CRM se bazeaza pe succesul unei ale companii. Este perfect normal sa tineti cont de experientele reusite ale companiilor “prietene” sau “inamice”. Ca sa evitati esecul va sugeram sa tineti cont insa de necesitatile proprii pe care aplicatia CRM trebuie sa le satisfaca.

3. Strategia CRM nu este integrata in strategia de afaceri. O alta cale pe care puteti sa ajungeti, foarte repede, la esec. Customer Relationship Management este un concept 100% integrat in strategia de afaceri a firmei.

4. Implementarea CRM se face fara informatii despre (si de la) clienti. Nu uitati ca motivul principal pentru care optati pentru CRM este sa-l coplesiti pe client cu “bunatatea” dumneavoastra. Cum sa faceti acest lucru daca nu stiti nimic despre el?

5. Implementarea CRM se face fara definirea obiectivelor. Ca orice aplicati informatica, solutia CRM va face doar ceea ce i s-a pus si i se spune sa faca. Daca, la inceput, nu s-au introdus parametrii importanti, e greu sa obtineti rezultate ce depind de acestia.

6. Lipsa de respect pentru tot ceea ce tine de client. Avem o veste proasta: fara clienti, maine veti fi obligat sa predati cheile de la masina iar poimaine pe cele de la casa. Traim intr-o lume orientata pe client si a nu-l trata cu respect, inclusiv in implementarea CRM, e curata sinucidere.

7. Implementarea nu se termina dupa ce au plecat expertii. Achizitia unui soft de CRM nu se aseamana cu achizitia unui televizor. Implementarea si operarea aplicatiei sunt procese permanente care, odata oprite, favorizeaza esecul.

Articol publicat in  Consilier Departamentul de Vanzari (http://www.rs.ro/detalii_carte.asp?pid=411)

*** Vrei un training pe vanzari? Da-mi un mail la florinc@rs.ro!